论道速记:沈进军评中国汽车销售趋势

  前段时间我们做的一个调研反映一个问题,中国消费者目前的信心不足。您认为,如何去保证整个市场的信心?

  沈进军:我觉得,政府在这个时候要通过一些措施去提振消费者的信心。行业内的企业,需要呼应或配合相应的措施施行。我觉得,因为影响因为疫情带来的,不是哪个企业能救行业或者市场。只有在政府的领导下,包括我们的疫情,也不是各省各自为战,也是在中央政府的通力的领导下,在我们的国体之下,是吧?

  所以说我认为,信心的恢复一方面要等着疫情控制住,当然现在疫情基本得到了控制。另一方面就是要有一些对疫情的对冲措施。在这些措施下面,这个行业中的不管生产企业还是经销商,出台一些措施,我觉得这样应该可以提振消费者的信心。

  爱卡汽车:前段时间国家国务院关颁布了一个新的刺激政策,其中有一条是二手车经销增值税减免至0.5%。 您觉得从这方面是它能够如何去刺激中国整个汽车市场?

  沈进军:国务院常务会议上,针对汽车行业推出了三个政策,第三个政策就是把二手车交易的、经销的增值税,从全额的2%,调减至全额的0.5%。

  政策的调整的力度,等于是调减了下浮了75%,仅剩下了原来税的四分之一,减税的力度很大。但从另一个层面来讲,这还不能算是个刺激政策,因为刺激政策更多是面对的消费者或者终端客户。这次减税政策,实际上是在给二手车的经营主体在减负,因为这个税是由经销商来承担,原来是全额的2%,现在降到了全额的0.5%。那么通过减税,可以为经销商减负,有助于激活经销商的活力。间接的话,当然也会也会刺激消费。但是我觉得如果把这个政策看成是一个刺激政策,恐怕还有点不妥,它还是一个结构性调整的政策。

  那么这个政策出台以后,得到了主机厂、新车的经销商和二手车商的充分肯定。大家都认为,政策的出台,能够给企业减负,通过减负能够激发汽车市场主体的活力。活力增强了以后,可能二手车的交易也会激发出来。

  二手车销售热度的提升,不仅仅是二手车的问题。我们国家的机动车保有量现在已经达到了2.6亿辆,如果能够激活二手车市场,使得二手车的交易能够带动新车的销售,我觉得这是一个在产业链上具有深远意义的一个措施。

  爱卡汽车:有数据显示,2019年汽车销售的主力城市,还是一线和二线城市。在某种程度上来说,这个政策出台以后会刺激了一线和二线城市的换购人群。您是否认为,这样的政策出台以后,会让整个二手车市场得到促进?

  沈进军:应该说,政策间接的作用和你说的一样。但是政策更直接的作用并不在此,我举个例子。国外的大量4S店,都会做置换业务,而置换业务在国外的4S店里面是他们的这个利润的非常好的一个点。因为什么?因为他们通过置换能够开展二手车业务。那么我们国家的4S店为什么没有?是因为增值税2%,税负偏高,有的时候二手车的利润恐怕也没有2%。这造成了4S店在店头不开展置换业务。

  所以说这次政策到位的线S店都会开始介入二手车置换业务。我们就不谈对4S店的好处了,实际上4S店做二手车,对我们的消费者便利性也有所提升,他置换车就没有必要先把二手车卖掉,再到4S店买新车,实际上他在4S店就可以做整个流程,这是一个。

  第二个,二手车市场现在其实最大的问题是哪里呢?是诚信问题。那么诚信问题为什么这么严重?是因为我们国家过去的二手车经营主体,散、小、弱,而且都是用经济的方式去从事二手车交易的业务,那么使得二手车呢在交易过程中没有售后服务,那么给消费者带来了巨大的不信任感。那么4S店,无论做新车还是做二手车,他们对消费者肯定是一视同仁。

  因此我觉得,政策的出台,会改变我们国家二手车经营主体的格局,会使我们国家的二手车的经营主体会多元化。多元化带来的是什么?带来的是充分的竞争、市场的规范、消费者权力的保障。我觉得应该从这个角度去看。

  爱卡汽车:这个政策会不会对二手车市场带来一次整合?让市场中出现大型的二手车经销商,不再是小、弱、多、杂、乱的情况。

  沈进军:我不太敢预判我们的市场,但是我们可以看到成熟市场,比如在美国市场,他们有很大的二手车独立经销商。所以说,我觉得通过政策的调整,使得4S店可以进入市场,又可以培育出大的二手车经销商。不管经营主体怎么样,市场会变得规范,消费者的权益得到了保障,这是最核心的地方。

  爱卡汽车:除了国家推出一系列政策,很多省市以及车企,都推出了一些刺激市场的政策。那么您认为目前的力度够不够?我们还需不需要一个更加强劲的政策来刺激市场? 这些政策推出后,会不会有一些副作用?

  沈进军:以往,不管是在非典、金融危机,还是这次的新冠肺炎期间,大家都希望危机尽快过去,都期盼着有一个刺激政策能够落地。比如说,前一段时间出的三个政策,大家觉得不够刺激。前两个我不评论,后一个它本身就不是刺激政策。所以说不够刺激,当然是这样。它是一个是为了长远,为了今后的结构性的调整的政策。

  那么需不需要一个好的刺激政策?我个人以为,把刺激这两个字换成对冲的话,更好一些。对冲什么?对冲疫情给经济、给汽车产业带来的影响。一旦政策实施到一定程度,市场恢复了,这个政策必须要退出去。

  我们国家汽车产业长期以来,大家都期盼着政策,用政策来导向市场,我觉得这是不健康的一种方式。市场应该是什么?应该是一个要有市场自主调节,这个市场才能够健康、可持续地发展。因此我觉得,刺激政策也好,对冲政策也好,一旦市场恢复到了正常状态,能够自我调节了,政策必须要退出去。

  爱卡汽车:您预估目前的一些政策,会在什么时候退出?还是说,需要达到一个什么样的量级,或者什么样的地步才适合退出?

  沈进军:我们在两个月前,大家在判断中国的疫情,可能预判的也就是现在、四五月份,就会得到有效的控制。我们不可能在疫情没有得到完全有效的控制时,就开始复工复产。这等于是经济的恢复过程。

  但是现在国外疫情是异常的严重。中国当然也不能独善其身。所以说,现在大家认为之前的刺激政策不够刺激。其实我个人以为,有可能真正的刺激政策还没有出台。为什么?我觉得,这个时候出政策不能像过去一样继续大水漫灌。新推出的政策必须要精准施策,要找到这个时间点,要在疫情控制的到了什么样的程度,出台什么样的刺激政策,能让消费者能够感受到的刺激政策,确实带来的效果。我觉得,现在政府有关方面他们把握的非常好。

  刚才你说到了一个,各个地方政府在出台的一些购车优惠政策,是不是?其实协会在最近的一段时间,也在密切的跟主机厂、经销商讲,我们要配合政府。我们要拿出行业、企业的自己的绵薄之力,如果叫刺激的话,共同去激发市场的活力。只有市场有了活力,才会有企业,才会有行业。

  所以说我说今天的疫情跟2003年的非典完全不一样。03年的非典,需要的是恢复工厂,生产起来就OK了。因为那时候,市场处在一个供不应求的状态,今天的市场不一样,如果没有消费,生产出来的车,就是库存。所以说今天一定要、无论如何要千方百计的去开拓市场,去让市场振兴起来,才有企业,才有行业。

  爱卡汽车:前段时间,我们也看到很多4S店的销售,然后在视频在线卖车。有很多人预测就是疫情过后,4S店、经销商这一块,会弱化销售功能,而去更多的增强在体验或者维修方面的功能。您觉得,未来整个经销商,疫情之后将会如何去发展?

  沈进军:我个人认为,4S店的核心不仅仅是售后。很多人认为4S店的核心是售后,如果是售后的线S店干脆办修理厂不就完了吗?其实这是一种误解。4S店的更多的售后做的是什么?做的是质保期的业务。每一个车,它有不同的年限和公里的质保期,质保期是厂家给4S店的责任,当然也是它的盈利点。因此前端如果放弃销售,那4S店等于是个修理厂。所以说没有前端的销售,就没有后端的售后服务,这是个因果关系。

  售后服务是4S店的基本功,销售是4S店的最重要的东西,没有销售就没有后端。所以说,很多人把4S店理解错了,如果照他们的理解开4S店开,那是开修理厂就完了。街边的修理厂都快死掉了,为什么?就是因为修理厂只能被动的接客户,而4S店主动的销售客户。4S店这种商业模式,它最大的核心点就是能够最大限度的为消费者提供服务。所以说我个人认为,如果燃油车还存在一天,4S店这种商业模式就很难被取代。

  爱卡汽车:4S店会不会有可能转为另一种形式,也就是说销售在线上完成,然后消费者再去4S店提车体验,而不是像现在一样1对1,然后这种完完全全按照原来的流程走这种方式去买车。当然了,肯定是要从4S店把车卖出去,但是卖的这一步是在网上进行。会不会有一个倾向的变化?

  沈进军:这个问题从2012年开始,业界的就一直在讨论和尝试。比如在2014年左右,诞生了大量的电商的汽车的平台。但是到今天,可能一家也不存在了。为什么不存在?我在当时就说,这是伪电商,因为它不是一个闭环的过程,电商和导流是两件事。电商是一种经营的业态,互联网的导流是一种技术,它是两件事。比如淘宝和京东,他们就是地道的电商,在上面去下单,在上面去结算。 而在最火热的时候,这些汽车电商平台也没有一家有结算能力。这是第一点。

  第二点,我觉得4S店早就开始拓展他们的线上业务。今天的互联网技术很成熟了,未来还有很多新技术,4S店为什么不拿这些技术武装自己去提高效率呢?其实,他们不拒绝,他们一直在跟这些机构在合作,做线上的尝试,到今天为止一直在做。

  但是,包括这次疫情期间,我们会看到很多人会在电商上买生活用品,甚至去买菜。 但是,你去问一问,有哪个消费者是在网上买车的?

  爱卡汽车:那么能不能这么假设?因为买车毕竟是一个大宗消费,所以说消费者的购买的行为更加谨慎。如果说,当有一天汽车成为一件工具,然后老百姓可以拿出,比如说这一年百分之多少的工资、很少一部分的工资,来很随意的去买一辆车的话,到那个时候的话,大家会不会真的真正意义上的走到线上了?消费者已经不再认为买车的件大事儿,而是随随便便的一件事。像前几年一样,电脑刚进入中国市场的时候,很多人都在看各种测试报告,现在大家就没几个人看了。 大家都是我随便买一台,用不好用,我退掉,或者是说我将来以后不再买了,然后我就认为买台电脑一件事情很简单一件事情,将来其实会不会这样?

  沈进军:我再定义一下4S店。4S店有两点跟其他商品不一样。第一,4S店是授权经营。到今天为止,绝大部分商品都是在超市里面,在商店里面,或者说是专柜进行销售。层层批发,层层推进,最后是零售。汽车不是这样,汽车是授权经营,这是非常核心的地方。

  第二,4S店的销售和售后服务是捆绑在一起的。我们在其他电商购买的商品,都是购买者买完以后,不管是京东的还是淘宝的东西,把这个东西通过配送员送到你们家,你就跟京东和店商之间的关系就结束了。那么接下来,如果出了问题,谁负责呢?你会打开包装箱,里面有一个维修保单,维修保单就是这个产品的生产者授权给当地的维修商,这是一个。商品的授权体系,决定了它的销售和售后服务是分离的,而我们的汽车是捆绑在一起的。

  我再回答你第2个问题,就是假设在汽车在网上成功的进行销售,但是车子也要有质保。我们买豆浆机、电冰箱都要质保的,但是质保不会找京东或者淘宝了,而是要找维修商了。但是汽车不行,汽车质保还要找4S店。

  那么电商电商应运而生是为了什么?一是为了方便,二是为了提高效率。但是,如果我们在网上买了一个车,我们还要到4S店去签售后服务的东西,还要到4S店去,其实等于绕了个弯,效率并没有提升。效率如果没提升,那么电商实际上最后我觉得是个无效电商。

  所以为什么,现在很多人都在说插不进汽车销售了?因为它的路径太短了,主机厂-经销商-消费者。那么你说,电商在这个路径里面,它应该摆在哪儿?摆在哪儿能够提高效率?现在的效率,其实路径是物理路径。但是电商说把4S店去掉,售后服务谁来做?所以我就说,在这里很清晰的看到了,不能有电商只能有导流。这是在现在燃油车销售为主时的情况。

  那么,一旦将来说,新能源车销售为主后,可能售后服务占的比重很低了。 这个时候,我觉得销售和售后应该分离,会出现我们4S店的变形。销售和售后服务分离了,销售可能是多品牌销售了,售后也可能是多品牌售后了。我觉得要看社会的进步、技术的发展、车子的变化。其实最重要的,第一是产品,第二是消费习惯。4S店是应消费习惯以及产品形成的一种销售模式,不是固有的,肯定会变。我不知道我说的明白。

  爱卡汽车:其实2019年,马太效应就已经显现了。那么在2020年疫情期间,马太效应相对会加剧,将来肯定是一个强者更强、弱者更弱的一个时代。 您认为对于企业来说,该如何去调整自己?如何去做?经销商来说该怎么去做?

  沈进军:其实,我更关注的是经销商。主机厂层面,坦率地说,我也没有太多的发言权。

  那么从经销商层面,其实汽车市场这几年,特别是从汽车流通领域里面,它的市场竞争是非常充分的,他没有什么太多的政策去干预。那么这个时候靠的是什么?靠的就是市场。市场的这个规律就是什么?就是优胜劣汰。是不是?

  所以说我们也可以看到这几年的时间,经销商真的是,强的会越来越强。据我所知,疫情期间,有几个经销商也在大量的裁员。所以说,我觉得这个时候也真的很考验人。当然,疫情是个特殊情况了,在正常的年景下,我相信汽车市场,特别是经销商这个领域,肯定会有一些会退出去。

  大家前几年一个舆论说,经销商倒闭了,经销商关店了,大惊小呼的这种,觉得这是可怕的现象。其实这个一点也不可怕,这是一个正常的市场规律,是不是?每天都会有新的4S店诞生,但是每天可能也会有关门的。其实我觉得这个太正常了过全世界都是如此,优胜劣汰,是不是?适者生存。我觉得所以说未来的趋势还是这样。

  爱卡汽车:危机其实有危有机。刚才您说了危,那么未来疫情过后,或者是现在机会在哪里?您认为在哪里?

  沈进军:如果面对当前的疫情来说,我个人一直有一个信念,我觉得汽车这个产业在各行各业里面,如果从恢复的角度讲,我以为他是一个恢复的最快的一个行业。

  因为什么呢?因为大家都我们这两天在路上都可以看到,复工在北京各个写字楼其实也就是50%,但是路上上下班的拥堵程度已经跟过去差不多了。说明什么?人少了50%,路上的车是一样多的,说明大家都在开车。很多人过去不开车,坐公共交通,现在迫不得已。其实他们不愿意开车,愿意坐公共交通。公共交通多方便,但是他为了自己的安全,只能选择开车。那么这个时候他一旦开起车来,他恐怕又会开一段时间,开车的过程它就要保养。开车的时候,比如这车三年没开了,他开起来他就觉得这车不行了,该换车了。这个时候我们的厂家,我们的经销商,我觉得要盯准这个机会,这真的是个大机会。非典的时候,是我们国家进入新世纪以来汽车的爆发的一个点。

  非典事件,其实它有一个标志,也就是2003年中国汽车进入家庭的标志,这是一个这是一个微变基因。那么到了2008年,同样是全球金融危机,中国也受到了巨大的影响。2008年当时汽车全行业做的喊要过千万辆,结果没过去,为什么? 金融危机来了,怎么办?2009年,国家出台了一系列的振兴规划,是吧?使得汽车的产销量一跃,中国在2009年成为全球第一大生产国,这也就是由危到机。从2009年奠定了今天我们中国的汽车市场在全球的地位,是不是?

  我相信,只要这个行业大家共同团结起来,在中央政府的领导下,在我们面对市场、抓住机遇的情况下,我觉得这次疫情可能又是一个危转机的大好时机。

  爱卡汽车:您认为会是一个什么时代?像非典是汽车进入家庭的时代,金融危机是我们冲击第一汽车产销大国的时代,那么这次我们是一个什么样的时代?

  沈进军:我觉得这次有以下几点。第一个,市场新增的量可能要被置换量代替。因为我们国家这次出台了二手车的政策,在这个时间点要激活二手车,就是要激活二手车的交易,来拉动新车的销售。我觉得这是第一个要说的事情。

  那么第二个,我刚才也说了,2009年中国汽车市场一跃成为了世界第一。那么同时,中国汽车市场进入了一个从卖方市场开始向买方市场过度的时代。那么我认为,这次的疫情过后,就标志着中国进入了汽车的成熟市场。成熟市场的标志之一,必须是买方市场,而全球市场都是买方市场。所以说我觉得现在中国已经具备了很多国际成熟汽车市场的特征,通过这次疫情我觉得能够奠定。如果让我判断的话,就是这么个概念,进入了一个汽车的成熟市场。

  沈进军:我个人认为,还是刚才那句话。因为世界经济一体化了,中国的经济已经融入了全球。那么在国际疫情还在蔓延的过程之中,中国肯定不会独善其身,但是我们会努力的做好自己。

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